有人說，2019年可能是過去十年來艱難的一年，也可能是未來十年輕松的一年。

　　面對行業的風云變幻，定制家具行業批登陸者一直在探索著落腳點與方向。

　　而經過了2019近一年的耕耘，定制企業們的變化在悄然醞釀。

　　定制家居頭部矩陣：歐派、索菲亞、尚品宅配

　　從近年來公布的業績數據看出，歐派、索菲亞與尚品宅配已成為定制家居行業的頭部玩家，地位難以撼動，且基本保持穩步發展態勢。

　　定制家居頭部玩家們的動作行為對入局定制行業的企業而言，或有借鑒意義。因此，本文將分析歐派、索菲亞與尚品宅配2019第三季度所披露的相關數據，并梳理它們2019年以來的創新與實踐。

　　營收及凈利潤對比

　　截至10月31日，定制家居上市公司梯隊的三大巨頭：歐派、索菲亞、尚品宅配已經全部發布了2019年三季度財報數據。

　　從2019年第三季度營收和凈利潤規模來看，歐派增長態勢平穩，龍頭地位穩固，索菲亞仍然穩坐行業第二把交椅，但尚品宅配的營收增速與凈利潤增速皆在索菲亞之上。

　　門店數量對比

　　截至2019年9月30日，歐派共擁有歐派櫥柜、歐派衣柜、歐鉑尼、歐派衛浴、歐鉑麗門店共7084家，整裝大家居門店251家。

　　截至2019年9月30日，索菲亞共擁有索菲亞、司米、索菲亞木門、大家居店共3833家。

　　而尚品宅配的整裝云會員截至9月突破2000家(19年6月底為1663家)。在其半年報中，2019上半年尚品宅配加盟店總數凈增168家，共計2268家。

　　2019年動作大PK

　　我們以時間為線，梳理了歐派、索菲亞、尚品宅配2019年重大事件。

　　回顧歐派、索菲亞、尚品宅配的2019年，我們可以大概看出他們大致動作與方向：

　　一、品類擴張發力大家居

　　縱觀歐派、索菲亞、尚品宅配這三家定制企業的季度報告，會發現他們不約而同地將業務板塊切入了整裝領域，或踐行多品牌、多產品聯動銷售策略，拓寬經營品類，希望通過大家居戰略拓寬增長渠道。

　　根據2019年前三季度數據，歐派的品類矩陣卓有成效，其整裝模式發展迅猛。

　　相對于歐派的全面發力整裝大家居，索菲亞則似乎有所保留。其財報稱：整裝是重要渠道，2019年開拓雖緩慢，但會一直探索適合公司渠道特點的整裝渠道。

　　而尚品宅配主要通過強大的后臺軟件技術、全屋定制家居產品供應以及主輔材集中采購賦能家裝公司，從而開展整裝業務。

　　若企業能做到產品矩陣豐富，持續落地大家居戰略，或能增大企業的體量。

　　但企業踐行大家居戰略，需要在品類、渠道、管理層執行力、供應鏈等多方面均具備綜合優勢，并非一般企業都能做到做好的事。

　　二、全渠道引流

　　在企業2019三季度業績報告中，不難發現，歐派經銷店和大宗業務的占比比較高，而且大宗渠道持續發力，表現亮眼。

　　而索菲亞的經銷商渠道銷售占比85.42%，其中，索菲亞在2019年前三季度新開發區域77個，淘汰經銷商及區域62個，優化了渠道。同時，截止至2019年三季度，索菲亞的電商引流的客戶總體占比已從16%提升到25%。

　　相比歐派和索菲亞在傳統渠道與工程渠道布局的優勢，尚品宅配則通過O2O營銷模式打造互動生態圈。其2019年前三季度業績透露，季度業績的增長可歸功于自營城市市場份額迅速提升、加盟渠道業務快速擴張與整裝業務高速推進等。

　　可以說，這三家企業在各自渠道布局上各有特色，具有強大的客流搶占能力。

　　目前渠道流量呈現分散化、碎片化特點，定制企業定要加大多元渠道布局力度，可以通過發力整裝、大家居、工程或O2O引流，深耕與拓寬其客流渠道，加強競爭力，搶占市場份額。

　　三、花樣創意視頻營銷

　　在三方2019年的營銷動作中不難發現，歐派與索菲亞接連發力創意短視頻。這些新穎創意或溫情的短視頻為品牌增加其曝光量。

　　隨著消費者消費行為與生活習慣的轉變，這種創意的、沉浸式的體驗視頻更能吸引與打動他們。

　　四、跨界品牌聯合營銷

　　2019年也不乏跨界品牌合作。定制家居企業通過跨界聯手，給品牌調性帶來新元素，使其品牌年輕化。或通過聯手，布局新領域，增加品牌市場競爭力。

　　如歐派X華為，布局智能家居;歐派X慕思，打造新品牌慕思蘇斯，合力探索“新聯售”模式;索菲亞X格力電器，索菲亞X公牛集團，都能解決裝修環節中問題，減少用戶二次購買。

　　無論是家具與家電的聯手、還是科技領域與家居領域的合作，都是想借此獲得流量賦能，碰撞出新火花，使各自的品牌價值增量。

　　五、產品升級迭代 布局智能家居

　　值得注意的是，2019年三家企業都加大了產品研發經費投入，不斷推出了新品。如歐派衛浴推出了“全衛定制2.0”模式，索菲亞發布了《塔希亞系列》《格雷諾系列》兩大全屋定制新品，而尚品宅配2019年推出了第二代全屋定制模式，拓展品類邊界，加強AI智能交互云設計能力，為消費者提供合適的家居解決方案。

　　加大投入新技術和新產品研發，不斷推出新產品或實現產品升級，滿足消費者的個性化需求，是企業搶占市場份額的“”。

　　此外，加碼智能家居也是近年定制企業持續發力的一方面。如，歐派聯手華為布局智能家居，加速智慧家庭落地;而索菲亞攜手格力，引領智能家居整裝消費新時代。

　　小結

　　縱觀三家定制巨頭2019的布局，可以說，他們充分發揮制造、渠道、品牌的強大優勢，加大多元渠道開拓力度，發力整裝，在布局大家居戰略同時，加大研發力度，實現產品升級，跨界聯手營銷，完善多品類布局等，增強內生動力，搶占市場空白點，突圍破局。

　　經過2019年的探索，相信2020年，家居定制企業們面前的迷霧也會散去。