近，輕舟裝飾的預約電話都被打爆了!這是怎么回事兒啊!?事情原來是這樣的，3月份，北京輕舟裝飾南陽分公司舉行了一場“走進輕舟裝飾，體驗陽光工程”的活動，參加活動的業主都被輕舟裝飾工程的性價比所深深震撼!近左鄰右舍看了正在裝修的房子之后紛紛致電預約輕舟裝飾。

　　“輕舟裝飾是演員王剛代言的，演和珅的那個，我放心!”

　　“王剛說了，好裝修，選輕舟，我放心，您無憂!”

　　“選擇輕舟，裝修無憂!”

　　“輕舟裝飾讓更多的人有更好的家!”

　　今年的春天時間，輕舟公司的單子都做不完，這到底是怎么回事兒啊?輕舟裝飾在重視工程質量的同時，還注意員工培訓。

　　一、讓客戶轉介紹的3個時機：

　　1、當客戶認同你，并與你簽訂了合同的時候;

　　2、你為客戶做了一些事情，客戶對此表示感謝或贊賞之時;

　　3、你的裝修品質和服務得到客戶認可之時，就可以向客戶提出轉介紹要求。

　　【經典話術】

　　感謝您對我們的信任，像您這樣的成功人士，周圍一定有不少的朋友購買了新房或換了更好的房子需要裝修，如果有請您幫我做引薦，您放心，對我們的裝修品質和服務您也是非常了解的，但如果他不愿意與我們合作，我一定不會勉強的，您看怎么樣?

　　二、做好客戶轉介紹的4個注意事項：

　　1、對于每一個已簽單客戶，設計小組組長必須對其后期的業務、營銷價值進行評估;

　　2、服務比客戶預期的還要好一點，誠摯地為客戶服務，客戶滿意了才愿意給你介紹;

　　3、要讓客戶對你的裝修品質和服務價值了解多一點，這樣客戶轉介紹出去的價值也會更多，成功率也會高很多;

　　4、讓客戶在轉介紹中得到的利益多一點，擬訂客戶服務計劃。設計一個回饋客戶的方案，是吸引更多客戶轉介紹的好方法;

　　5、不要輕視客戶人脈的力量，不以客戶裝修款項多少論價值。誠摯地為客戶服務，并且堅信得到轉介紹是理所當然的事。

　　三、4種不同類型客戶的應對策略：

　　種客戶：不要任何好處，就給你轉介紹

　　這種客戶很喜歡出風頭，好表現自己，喜歡榮譽，那我們就抓住每次機會讓他好好的表現一下自己，比如公司活動會議的時候，可以讓客戶作為特邀嘉賓，讓他上臺講幾句話，然后給他頒個榮譽獎等等，多給他表現的機會，讓他盡興。這種事情真的是一舉兩得，客戶的真實宣傳說的一句話比我們業務員說十句話更有信服力。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運了，這就是所謂的黃金客戶。

　　第二種客戶：很現實，要金錢上的好處

　　很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉介紹，同時量不比類客戶差。其實現實中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶，有部分人會主動跟你提出要好處，那就好好的把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。

　　第三種客戶：既不要榮譽也不要金錢

　　這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，可能成功介紹幾個客戶后，就會婉轉告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個忙。你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么他會記住你、感激你，他以后會一直跟你保持這種關系，只要你維持好這種關系，他會一直給你轉介紹的，盡管量不大。

　　第四種客戶：什么要求都沒有，單純和你交朋友

　　他給你轉介紹，純粹是出于朋友之間的關系給你幫忙，他不會專門給你轉介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。這類客戶你要好好的跟他處好關系，不要把他當客戶，要把他當朋友。

　　四、加強后期維護，激活老客戶

　　1、專人專崗，定期聯絡

　　裝修滿意度是轉介紹率的關鍵，每位業務員招聘進來，需要設置崗位責任書，將服務內容一一羅列出來，定期維護。主要職責內容如下：

　　(1)建立好客戶檔案

　　為了提升轉介紹效果，檔案分類是重要一環，這也是裝修公司客戶建檔水平的高低區別。

　　?顧客檔案內容：顧客的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業、收入情況、聯系電話。

　　?成交檔案內容：裝修地址、面積、結構、戶型、樓齡、物業情況、裝修價格、把這些資料建立好后，定期跟蹤，一定很好用，而且一定非常有效。

　　(2)保持聯絡

　　經常主動聯絡客戶，讓老顧客感覺到被尊重，同時讓客戶記住公司，并成為朋友，常見方法：

　　?贈送生日、節假日禮物。在顧客生日時候送上鮮花與賀卡，給客戶意外驚喜。對于做中高端客戶群的裝飾公司需要更細致的服務，比如在顧客生日同時也贈與其家人禮物，超出期望。對于大客戶來說，其背后的人脈圈子廣泛，業務量也驚人。所以，前期的客戶建檔一定要詳細，分檔也非常關鍵。

　　?邀請參加公司各種活動，如感恩年會、顧客聯誼會、組織旅游等方式，贈送禮物同時巧妙讓客戶提供幫助轉介紹，都不失為非常有效的方式。

　　?刊物贈送。定期贈送企業刊物，讓客戶見證企業的成長，不斷增強對企業的信賴感，無形中也增加了對公司的持續關注度，讓客戶人際圈有業務需求時候，個想到的就是自己。所以轉介紹境界就是：讓顧客習慣我們的服務。(注：沒有出刊物的裝企公司，可忽略此點)

　　2、持續關注，跟蹤服務

　　售后服務是老顧客轉介紹重要因素，我們除了提供常規的日常維護，更需要增加“超值”回報。比如裝修完工后，每年為客戶提供定期的“體檢”，提供免費相關服務，如整體廚房的衛生服務、免費安裝部分等等。在目前市場情況下，在部分客戶中重復置業情況情況比較普遍，所以客服專員一定要定期跟蹤，了解客戶的一些進展，通過電話、上門拜訪、活動要約等形式主動詢問客戶情況，并做好相應跟進。

　　五、成功案例分享

　　【案例1】輕舟裝飾品牌顧客回頭率達到50%

　　該企業不僅家裝工程做的好，市場人員或設計師的態度也很好，更重要的是凡是光臨本店的顧客都會得到一張精美的卡片，卡片上有一句溫馨的祝福以及憑此卡每介紹1位新客戶成功簽單，可享裝修合同總價3%的返點。

　　【案例2】向成功簽約的老客戶發溫馨提示：輕舟裝飾品牌老客戶轉介紹享3重禮

　　你是輕舟裝飾的忠實客戶嗎?你是否始終如一相信輕舟裝飾企業提供的服務品質?你是否每日都享受輕舟裝飾為您營造優雅、舒適的溫馨生活。那么請您邀請您的朋友，感受輕舟裝飾與眾不同之處。為了感謝您長久以來對我們的支持，凡輕舟裝飾的老客戶介紹新客戶成功簽單，均有大禮相送!

　　“開發十個新客戶，不如維護一個老客戶”。老客戶的轉介紹率對業績提升具有非常重要的作用，因為口碑的力量，往往會帶來連鎖反應與利潤成倍的增加。所以我們要重視老客戶服務與維護，并提升老客戶轉介紹率。